как говорил мой племяш - епа мать:))) Сколько неточностей и нелюбови)))
Я 3 года работаю менеджером по продажам в в2в сегменте.
1. Если ты пошел в менеджеры по продажам - знай наперед, что ты - раздражающий фактор для секретарй (это как раз фигня), для людей-приверженцев твоего конкурента и у простых исполнителей. Как работник ДПС у водителя, налоговик у бухгалтера, и многая прочая. Если ты это воспринимаешь как оскорбление или моральную травму - не иди в в2в, в2с, fmcg. А в b2g вообще не суйся - вздернешься. Это не оскорбление. Это голая правда о том, что это не твое.
2. Продажа всяких ручек-дрючек-пачек бумаги (условно) - это в2с в чистом виде. С этим нужно идти к снабженцу. И там показывать не только материальную выгоду, а кое-что еще предпринимать, например доказывать качество товара тем, кто будет этим пользоваться, бухгалтерии там, начальнику канцелярии, планировщику производства, начальнику цеха и прочая.
3. В в2в секретарь вообще не штурмуется.
Есть 2 типа продаж в в2в. Первый - тендеры на закупку, второй - тендеры на генподряды, где оборудование закупает генподрядчик. В обоих случаях ты должен пройти своего покупателя снизу-вверх, и только потом идти к руководителю. При этом узнав предпочтения клиента, историю взаимодействия с имеющимися поставщиками, механизм выбора (есть решения, которые закладываются в проект и ни один генподрядчик не волен их изменить, и есть те, которые могут спокойно определяться в момент закупа).
То есть в обеих случаях секретарь руководителя - это не первый шаг, а последний. ты знакомишься с ним после встречи с руководителем, делаешь комплименты и даришь что-то ненавязчивое типа конфет/барсеток/сертификатиков на то, что интересует. Хотя, смотря какой секретарь, может не стОит.
4. Продажи в секторе в2в - это большая карточная игра на большой выигрыш или средний проигрыш. Это - долгосрочная стратегия, с визитами на предприятие, конференциями-семинарами, часто со "сделай шаг назад, чтобы занять хорошую позицию". А потенциальный проигрыш состоит в том, что ты можешь потерять деньги, потраченные на семинары, представительские расходы, и главное- время, в кот орое ты в это же время мог проработать другого клиента на сделку. Но сделал ставку на этого, и потерял... И если ты этого тоже не принимаешь как неизбежное, а понимаешь как оскорбление - не иди в продажи,это не твое.
5. Менеджеры по продажам нужны. Это - здоровая конкуренция производителей. А для потребителя менеджер по продажам - зеркало компании. И если он ленится или обманывает на начальном этапе - это информация, которой опасно пренебрегать. Потому что хороший менеджер по продажам сделает все или почти все, чтобы не потерять, а завоевать Клиента. Он пожертвует своим временем, пройдет в организации весь путь, вплоть до генерального, если будут нестыковки в заказе, выбьет максимальную скидку, сам пожертвует своим гонораром ради будущих сделок. Он потом выбьет сервис по окончании гарантийного срока, сделает все для будущих заказов. Ну или не сделает. Вот по нему и судят.
